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不管什么时候,商家总会采取各种不同的方法来促销,比如常见的“满XX元减XX元”或者“买XX元赠XX元”。

除此之外,有些商家还会采用另一种促销方法,就是“买 M 增 N”,把几样东西绑在一起卖,即捆绑销售。

捆绑销售的形式五花八门,甚至包括“第二杯半价”这样的亲民手段。虽然亲民,大采购之前,还是得算算,绑在一起买到底是有多便宜?

“买M赠N”的实际折扣率

买 M 赠 N 型是超市里最常见的的促销方式,例如巧克力买 5 送 1。这种促销方式的特点是赠送的商品和购买的商品同质。各种不同的类型的买多赠少的等价折扣率很容易算出来:

M 相同时, N 越多,折扣率越高,反之 N 相同时, M 越高,折扣率越低。

大超市里常用“买 M 送 1”( M一般不高过10),等价折扣率在 5 折到 9 折之间。而即使是 N>1 的情况, M 也至少是 N 的两倍以上,比如“买 5 送 2”或者“买 7 送 3”,这种情况下等价折扣率在 7 折附近。所以除了买 1 送 1 的特例,一般而言买 M 送 N 的的折扣率都在 7 折以上。

假设商品原来价格为 p,成本是 c(为方便计算,设 c = 0.5p)。商家做一次7折促销,促销前该产品能卖 m 件,促销后卖出了 n 件。

可以算出,促销前商家的盈利为 0.5p×m,促销后商家的盈利为 0.2p×n,只要 2n>5m ,也就是促销后销量是原销量的 2.5 倍以上,商家就有额外的盈利。如果要通过买 M 赠 N 的方式来达到这个目标用买 3 送 1 就解决了,这种情况下每一次的销售都会有额外盈利。

 

值得注意的是,捆绑销售和打折有本质的区别:在捆绑销售中,消费者为了获得这项折扣必须买的更多。在普通打折促销中,买几件都是打 7 折,消费者不需要扩张自己的消费,想买多少就买多少。但在捆绑销售中,消费者要想获得 7 折的等价折扣,就必须多买个 2-3 件甚至更多这种方式获得的收益比同折扣率的打折要低得多。

 
组合装一起卖

如果说买 M 赠 N 的是商家清仓尾货的惯用招数,组合优惠装则是推新品时常用的一招,你是否常常看到 XX 品牌精品组合套装或者同时购买 XX 系列送小样的广告?

这种组合的优惠方式又可以细分为无赠品和有赠品两种。对于送赠品的商品组合,我们可以把赠品视作为另一件商品。那么不管是有赠品还是无赠品,我们只要分别计算和比较组合的价格和组合内部产品(A、B、C、D……)的价格之和,就可以算出等价折扣率,判断出是否划算。

一般而言,大型品牌商在为产品构思促销组合的时候,会按照推销的力度来定折扣率,主打的产品折扣更大,不急着推销的产品折扣小。因此商品组合的折扣率一般是集中为几个离散的点,比如表中就 95 折和 7 折左右两个点。

神奇的第二件半价

神奇的第二件半价给人以“第二件是5折”的颇具诱惑力印象,然而稍微算下就明白,实际的折扣价格只有 (1+0.5)/2 = 0.75,也就是七五折。比如:一杯 9 元的饮料卖 6.8 元似乎没有什么吸引力,但是第二杯只要 4.5 元听上去就悦耳很多,关键是由此带来的销量为商家带来的盈利远超过让利的成本。

由于成本低廉,第二件半价优惠后,只要销售量可以有所提升不变,商家就能扩大利润。要说的是,上面仅仅是分别计算了两种情况,实际中即便第二杯半价,售出的 n 杯冰淇淋,也不会全是一次买两杯这种情形,所以 5.1n 还只是最小盈利而已。一般而言,采取第二件半价这种捆绑销售方式的商品,成本都不高,只要销量可以上升,商家就能有更多的盈利。

其实所有的捆绑销售,都是利用消费者求划算的心理,当然这并没有什么不好,毕竟商家在大部分情况下还是让利了,尽管可能实际上他们是更赚钱了。这种通过让利带动销量从而获取更大盈利的促销方法,消费者也带来了不少好处。

促销思路创新

促销是销售的强力助推剂,不仅要做 促销 ,而且要把促销做得更好,这样才可以打造促销的利器,推动品牌和也业绩的提升。常规的促销同质化严重,促销的竞争越来越强调个性化。这里有几个关于促销思路创新的建议供参考:

增加娱乐性

促销不应该仅仅是做价格给赠品,而是要让消费者感受到购物的快乐和多重的收益,要设法增加促销的娱乐性,增加趣味性,因为顾客不仅仅是为了买东西,而是想要拥有购物过程中的愉快体验,如果购物变成一个好玩的事情,那顾客是不是更愿意购买?

增加参与性

现在,各种促销满天飞,有多少是顾客买账的?你促销,我高兴就看,不高兴干我什么事?顾客淡漠的一个根本原因,就是没有参与性,没有参与性的促销很难激发顾客的兴趣,不要为了货而促销,要围绕人促销,把人吸引过来了,自然货就卖出去了,比如:卖场可以开展一个小朋友捞鱼游戏:凭购物小票送鱼捞子、购物达到58元送2条鱼,是不是可以连带着在旁边卖鱼缸、卖鱼食啊,小孩子高兴了,父母能不掏钱吗?很多游戏都是同理的,比如在节假日,以万圣节来说,只要消费满58元即可免费化一个万圣节妆,年轻人谁不愿意呢?

增加文化内涵

 

尽管促销的终极目的是更好的卖货,但货是固定的,只有赋予它各种味道、各种色彩、各种感觉,货才能鲜活起来,如何营造销售时的鲜活感觉,增加文化内涵是个不错的选择。曾经见过一个促销设计跟世界非物质文化遗产—羌绣联系在一起,在了解羌绣文化的同时,体验产品,印象非常深刻。

增加情感因素

 

顾客就是一个个活生生的人,是人都有情感,如何激发情感,也是促销设计的一个方向,比如:母亲节、父亲节:任意小票可给父母照相--下周凭任意小票取,把购物和孝顺父母结合在一起,购物也成为了顾客表情达意的一种方式,融入了感性促销一定是可以打动人心的,购物也成为了寄托感情的载体,而不是简单的卖货和买货。

促销,是个无限丰富的话题,正如同不同食材,在不会做饭的人眼里,就是一堆生冷的原料,而在大厨手里就变成是满汉全席,重在组合、加工、创意,而这也是促销的重点所在。

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